برنامه ريزي به عنوان بخشي از عمليات تجاري، فرايندي است كه در يك فعاليت اقتصادي غيرقابل صرفنظر بوده و هرگز پايان نمي پذيرد. برنامه ريزي و تهيه طرح تجاري در مراحل اوليه هر فعاليت كارآفرينانه نوپا و هنگامي كه كارآفرين قصد دارد طرح يك فعاليت اقتصادي مقدماتي را آماده نمايد بسيار مهم است. لزوم اينكه كارآفرين درك و احساس مشخص و قابل استنادي از بازار، محصول توليدي يا خدمات ارائه شده، تيم مديريت و نيازهاي مالي فعاليت كارآفرينانه داشته باشد ضرورت تهيه يك برنامه جامع كه تمام قسمت هاي فرايند كسب وكار مورد نظر را در بر داشته باشد، مشخص مي كند . بطور كلي هدف از تهيه طرح تجاري فراهم كردن راهنما و ساختاري براي كارآفرينان و مديران است تا در محيط بسيار متغيري كه با آن روبرو هستند قادر به فعاليت موثر گردند.
طرح تجاري چيست ؟
طرح تجاري سند مكتوبي است كه كارآفرين با توصيف تمام عناصر دروني و بيروني مربوطه،كه در شروع يك فعاليت كارآفرينانه موجود است، آن را آماده مي كند. طرح تجاري معمولا مجموعه اي از برنامه هاي كاربردي مثل برنامه هاي بازاريابي، مالي، توليدي و منابع انساني است. طرح تجاري همچنين بر تمام تصميم گيريهاي طولاني يا كوتاه مدت در طي سه يا چند سال اوليه راه اندازي نظارت دارد. بنابراين طرح تجاري مانند برنامه ريزي يا نقشه راه به سوالاتي از قبيل: هم اكنون من در كجا قراردارم؟به كجا مي روم؟ و چطور به آنجا بروم؟ جواب مي دهد.
سرمايه گذاران بالقوه، تهيه كنندگان و حتي خريداران و مشتريان طرح تجاري را درخواست مي كنند .
در واقع طرح تجاري خلاصه مكتوبي است از آنچه كه كسب وكار در پي انجام آن است و اينكه چگونه منابع خود را براي رسيدن به اهداف مورد نظر متشكل خواهد نمود. در واقع طرح تجاري به مثابه يك نقشه راه در اداره كسب وكار و بررسي ميزان نزديكي و تحقق اهداف عمل مي كند. طرح تجاري ميزان تامين مالي يا سرمايه گذاري بيروني مورد نياز را مشخص مي كند .
نخستين تاثيري که طرح تجاري در خوانندگان برجاي مي گذارد بسيار مهم است. يك طرح تجاري كه خوب تنظيم شده باشد براي ارزيابي درخواست تامين مالي و نيز ارزيابي مديريت كسب وكار مورد درخواست قرض دهندگان و سرمايه گذاران است.
زماني كه برنامه ها روي كاغذ مي آيند امكان ديدن مسائل و مشكلات پيش روي كار ايجاد شده و مي توان اين معضلات را قبل از بروز حل نمود و نيز ضعف هاي كار را برطرف و اصلاح نمود. طرح تجاري واقعگرائي را در كسب وكار تقويت مي كند و به شناخت مشتريان، بازار، استراتژي هاي قيمت گذاري و شرايط رقابتي كه تحت آن كسب وكار براي موفقيت فعاليت مي كند منجر مي گردد. اين فرايند در عين اين كه به شناخت كمبود ها در كسب وكار منجر مي شود باعث كشف مزيتهاي رقابتي كسب وكار و فرصتهاي نو نيز مي گردد.
چه كسي مي بايست طرح تجاري را تهيه كند ؟
طرح تجاري مي بايست توسط كارآفرين آماده و مهيا شود . با اين وجود مراجعه به منابع ديگر نظير وكلا، حسابداران، مشاورين تجاري و مهندسين در آماده سازي طرح تجاري مفيد بنظر مي رسد. معمولا كارآفرين از منابعي كه قابليت دسترسي به آنها ، تخصص و دستمزدهايشان مورد بررسي قرار گرفته در تهيه طرح تجاري استفاده مي كند. جهت تعيين اينكه به مشورت چه منابعي براي تهيه طرح تجاري نياز است كارآفرين مي تواند يك ارزيابي عيني از مهارتهاي خود بكند تا متوجه شود در چه زمينه هايي و به چه ميزان كمبود دارد و سپس تصميم گيري بكند كه با استفاده از كدام منابع آن كمبود ها رابرطرف كند .
حدود و ارزش طرح تجاري بسته به اينكه چه كسي خواننده طرح تجاري است تعيين مي شود .
طرح تجاري ممكن است توسط كارمندان، سرمايه گذاران، بانكداران، تهيه كنندگان، خريداران و مهندسان مشاورخوانده شود.كسي كه قرار است طرح را بخواند اغلب مي تواند بر حدود و مفهوم واقعي آن اثر بگذارد. از آنجاييكه هر كدام از اين گروه ها طرح را براي مقاصد متفاوتي مي خواندكارآفرين بايد مهياي پاسخگويي به تمام مسائل و مشكلات ايشان باشد. با اين وجود سه جنبه كلي وجود دارد كه بايد در زمان آماده سازي طرح مورد ملاحظه قرار گيرد.
(1) ابتدا كارآفرين كه بخوبي خلاقيت و نوآوري را در بطن يك فعاليت كارآفرينانه نوپا مي شناسد و مي فهمد مي بايست بتواند به وضوح در مورد اينكه فعاليت كارآفرينانه نوپا درمورد چه چيزي است صحبت كند.
(2) چشم انداز كسب وكار از جنبه بازار و فروش در طرح تجاري بايد لحاظ شده باشد. اغلب كارآفرين تنها متوجه محصول يا خدمت است و به اينكه آيا براي محصول يا خدمت مورد ارائه مشتري وجود دارد يا خير توجه ندارد لذا كارآفرين بايد بكوشد تا طرح تجاري را از ديدگاه خريداران بررسي كند.
(3) سومين جنبه توجه به سرمايه گذار است. براي سرمايه گذار پيش بيني هاي صحيح مالي اهميت دارد و كارآفرين بايد اين اطلاعات را در طرح تجاري خود براي سرمايه گذار منعكس كند و درصورتيكه مهارت آماده كردن اين اطلاعات را ندارد همانطور كه ذكر شد بايد از منابع بيروني استفاده كند.
كارآفرين بايد قادر باشد جوانب مختلف فعاليتهاي اقتصادي كارآفرينانه را به تفصيل تشريح نمايد. عمق و جزئيات طرح تجاري به اندازه هدف فعاليت بستگي دارد. تفاوتها در محدوده طرح تجاري به نوع فعاليت از لحاظ توليدي يا خدماتي بودن و نيز نوع محصول كه مصرفي يا صنعتي است، اندازه كسب وكار و بازار، رقابت و رشد بالقوه بستگي دارد.
طرح تجاري براي كارآفرين ، سرمايه گذاران بالقوه يا حتي كارمندان جديد جهت آشنايي و تطابق با فعاليتها و اهداف و منظورهاي فعاليت كارآفرينانه، مورد نياز است. به برخي از جنبه هاي مفيد طرح تجاري در زير اشاره شده است:
• به تعيين و تشخيص قابليت بقاي فعاليت كارآفرينانه در يك بازار معين كمك مي كند.
• به كارآفرين جهت سازماندهي فعاليتهاي طرح خود راهنمايي هايي ارائه مي كند.
• در جذب سرمايه به عنوان ابزاري غيرقابل صرفنظر مطرح مي باشد.
سرمايه گذاران بالقوه در مورد مندرجات طرح تجاري سخت گير و دقيق هستند لذا ارزيابي مسائلي مانند گردش نقدينگي و نيازهاي مالي مي بايد بدرستي پيش بيني و بيان شود. در اين فرايندكارآفرين مسائلي را كه مانع موفقيت او خواهد شد را پيش بيني كرده و راهكارهاي لازم براي در امان ماندن از اين موانع را در آينده مورد توجه قرار مي دهد.
اين فرايند همچنين يک خود ارزيابي توسط کار افرين ايجاد ميکند. معمولا کار آفرين تصور ميکند که موفقيت فعاليت کارآفرينانه نوپا تضمين شده است لذا فرايند طرح ريزي کارآفرين را مجبور ميکند بيطرفي و واقعگرايي را در ايده هايش رعايت کرده و به سوالاتي از اين قبيل واکنش نشان دهد که : آيا ايده و نظر بدرستي درک شده است ؟ آيا اين ايده عملي خواهد بود؟ چه کسي مشتري محصول است؟ آيا نيازهاي خريدار را برآورده ميکند؟ رقبا چه کساني هستند؟
اين خود ارزيابي همانند نقش بازي کردن نياز به اين دارد تا کار آفرين به سناريوهاي متفاوت فکر کند وموانعي را که ممکن است مانع موفقيت کار شوند بررسي کنند.اين فرايند به کارآفرين اجازه ميدهد که راههايي را طرح کند تا از چنين موانعي اجتناب کند .حتي ممکن است که پس از مهيا شدن طرح تجاري کارآفرين متوجه موانعي شود که قابل اجتناب و غلبه نيستند.لذا در حاليکه فعاليت کارآفرينانه هنوز در حد ايده و طرح بر روي صفحه کاغذ است ممکن است فسخ شده و به پايان برسد. اگرچه اين نتيجه براي کارآفرين درد ناک است اما در مقابل، از شكست پيش از سرمايه گذاري و صرف هزينه و زمان بيشتر اجتناب شده است.
قرض دهندگان و سرمايه گذاران بالقوه هركدام طرح تجاري را از جنبه خاص خود ارزيابي مي كنند. لذا طرح تجاري بايد گستره نيازهاي همه خوانندگان و يا ارزيابي كنندگان را در بر داشته باشد. همانطور كه گفته شد اين نيازها ممكن است بطور قابل ملاحظه اي به علت وسعت حيطه خوانندگان تغيير كرده و متنوع باشند، درصورتيكه اين نيازها بطور متناسبي در طرح پاسخ داده نشده باشند ممكن است به رد طرح كارآفرين منتج شود. اگركارآفرين طرح تجاري را تنها از منظر شخص خود آماده كند و توجهي به هيات ارزيابي و انتخاب كه در نهايت طرح را مورد امكان سنجي قرار خواهند داد نداشته باشد نتيجه لازم از طرح تجاري حاصل نمي گردد بنابراين با آگاهي كارآفرين از اينكه خوانندگان طرح تجاري چه كساني هستند تغييرات و موارد خاصي بايد لحاظ گردد. مثلا ممكن است هيات ارزيابي، عرضه كنندگان كالايي باشند كه بخواهند طرح تجاري را قبل از امضاي قرارداد جهت ساخت كالا، تهيه قطعاتي براي توليد نهايي كالا و يا تامين مواد اوليه براي توليد كالا در مقياس كلان را مورد بررسي قرار دهند و يا حتي مشتريان نيز ممكن است بخواهند قبل از خريد يك محصول كه تعهد بلند مدت خاصي را مي طلبد طرح تجاري را بازديد كند، در هرصورت طرح تجاري بايد نيازهاي هيات ارزيابي را لحاظ كرده باشد. يك گروه ديگر كه ممكن است طرح را بررسي كنند تامين كنندگان اصلي سرمايه هستند. اين وام دهندگان يا سرمايه گذاران با توجه به نيازها و احتياجاتشان احتمالا بسيار متفاوت از يكديگر خواهند بود. قرض دهندگان در ابتدا علاقه مند به درك توانايي فعاليت كارآفرينانه براي برگرداندن بدهي توام با سود در طول يك دوره مشخص زماني هستند. بانكها نيز به داده هايي همراه با تحليل هاي بيطرفانه از فرصتهاي كاري و تمام ريسكهاي بالقوه كه در يك فعاليت كارآفرينانه نوپا وجود دارد علاقه مند هستند.
بطوركلي وام دهندگان روي چهار عنوان اعتبار شخصيت، گردش نقدينگي، ميزان وثيقه و سهم سرمايه گذاران تاكيد دارند.
اساسا وام دهنده ها مي خواهند كه طرح تجاري عنوان كننده مسائل زير باشد:
سوابق اعتباري كارآفرين، توانايي كارآفرين براي بازپرداخت اصل وام و سود، وثيقه و مقدار قابل قبولي كه خود كارآفرين در كار سرمايه گذاري كرده باشد.
سرمايه گذاران در فعاليتهاي کارآفرينانه نيازهاي متفاوتي دارند چرا که مقدار بسيار زيادي از سرمايه را تامين مي کنند و توقع دارند که در طول پنج تا هفت سال پول خود را وصول کنند. سرمايه گذاران اغلب بيش از وام دهندگان روي شخصيت کارآفرين تاکيد دارند و معمولا مدت زيادي را براي ارزيابي سابقه کارآفرين صرف مي کنند.اين مطلب نه تنها از نقطه نظر مالي داراي اهميت است بلکه به اين خاطر است که سرمايه گذار فعاليت کارآفرينانه، نقش مهمي را در مديريت واقعي فعاليت اقتصادي ايفا مي کند بنابراين اينگونه سرمايه گذاران مي خواهند مطمئن شوند که با کارآفرينان قادر به همکاري در اين زمينه نيز هستند. علاوه براين سرمايه گذاران سرعت زياد برگشت پول را مي خواهند و لذا روي کسب وکار و فعاليتهاي مالي اين دوره پنج الي هفت ساله متمرکز مي شوند.
لذا در آماده سازي طرح تجاري ملاحظه نيازهاي خوانندگان مختلف براي کارآفرين داراي اهميت بوده و نبايد تنها به فراهم آوردن جنبه هاي فکري مورد نظر خود اکتفا کند اين نکته طرح را از تبديل شدن به يک سند داخلي که تنها روي مزاياي تکنيکي يک محصول يا مزاياي تجاري يک نوع خدمات تکيه دارد، حفظ مي کند.
در ادامه به شرح چگونگي تهيه يک طرح تجاري پرداخته خواهد شد و در اين زمينه مدل جامعي ارائه خواهد گرديد که کليه مراحل لازم در تهيه و تنظيم يک طرح تجاري را گام به گام با شرح و توضيحات ضروري معرفي مي نمايد. مدلهاي فراواني جهت تهيه يک طرح تجاري ارائه شده است که هرکدام بگونه اي خواننده را در تهيه طرح تجاري مورد نظر براي محصول يا خدمت خود راهنمايي مي کند. برخي از اين مدلها طرح تجاري را به مراحلي تقسيم بندي نموده و به شرح محتويات و مواردي که در هر يک از اين مراحل بايد ذکر شود مي پردازند. دسته ديگر سوالاتي را پيش روي خواننده قرار مي دهند که خواننده در واقع با پاسخگويي به اين سوالات موارد لازم الذکر در يک طرح تجاري را فراهم مي سازد. مدلي که در اينجا تشريح خواهد شد گام به گام به خواننده راهنمايي هاي ضروري براي تهيه طرح تجاري را ارائه مي کند. بسته به اينکه طرح تجاري در حوزه چه صنعت يا خدماتي تهيه مي شود امکان تغييراتي در مدل معرفي شده وجود خواهد داشت و برحسب اقتضاي مورد خاصي که طرح تجاري در مورد آن تهيه مي شود ممکن است به برخي از قسمتها با شرح و تفصيل بيشتر و به برخي مختصرا پرداخته شود و يا حذف و اضافاتي صورت پذيرد.
همچنين در انتها نمونه اي از چند فرمت طرح تجاري يا اصطلاحا طرح توجيهي ضميمه گشته است که توسط برخي موسسات مالي و بانکها در ايران جهت سرمايه گذاري و اعطاي وام و تسهيلات در اختيار کارآفرينان قرار مي گيرد تا کارآفرينان آن دسته از اطلاعاتي که جهت ارزيابي طرح از لحاظ فني، اقتصادي و ساير جنبه هاي موثر در امر ارزيابي کلي طرح توسط آن موسسه مالي يا بانک خاص ضروري هستند را وارد نموده و بر اساس آن ارزيابي طرح صورت پذيرد.




بسمه تعالي


چگونه‌ يك‌ طرح‌ تجاري بنويسيم‌؟


فهرست مندرجات
مقدمه 3
صفحه جلد4
بيانيه اهداف (بيانيه ماموريت)4
كسب وكار 5
ساختار قانوني 5
تشريح كسب وكار 6
محصولات يا خدمات 6
محل 7
مديريت 8
پرسنل 9
شيوه هاي بايگاني سوابق 9
بيمه 9
امنيت 10
خلاصه 10

بازاريابي 10
بازار هدف 11
رقابت 11
شيوه هاي توزيع 12
تبليغات 13
قيمت گذاري 13
طراحي محصول 14
زمان بندي ورود به بازار 14
محل 14
روندهاي صنعت 15

اسناد مالي 15
خلاصه اي از نيازهاي مالي 15
نحوه استفاده از وجوه استقراضي 16
صورت جريان نقدينگي (بودجه) 17
پيش بيني درآمد سه ساله 21
آناليز سربسر 22
صورتهاي عملكرد حقيقي 23
ترازنامه 24
خلاصه 27

اسناد پشتيباني 28
شرح حال شخصي 28
صورت مالي شخصي 28
گزارش اعتبارات 29
نسخه هاي اجاره نامه 29
معرفي نامه ها 29
قراردادها 29
اسناد قانوني 29
اسناد متفرقه 30

منسجم نمودن و تكميل طرح تجاري 30
به روز نگهداشتن طرح تجاري 31
بازبيني و تشخيص اصلاحات لازم 31
اجرا و اعمال تغييرات 31
پيش بيني مشكلات 31



مقدمه‌

دو هدف‌ اصلي‌ در نوشتن‌ طرح‌ تجاري‌ وجود دارد. هدف‌ اول‌ و مهمتر آنست‌ كه‌ از اين‌ طرح‌ در طول‌ عمر كسب وكار خود به‌عنوان‌ راهنما استفاده‌ كنيد. اين‌ طرح‌، نمونه‌ والگوي‌ كسب وكار شما خواهد بود و براي‌ نگاه‌ داشتن‌ شما در مسير درست‌ بكار مي‌رود. طرح‌ شما براي‌ آنكه‌ داراي‌ ارزش‌ باشد بايد با زمان‌ پيش‌ رود. اگر شما‌ طرح تجاري تهيه نماييد كه‌ از زمان‌ جلوتر است‌ از بسياري‌ از مشكلات‌ و ناكامي‌ها پرهيز كرده‌ و آنها را حذف‌ خواهيد كرد .
دوم‌ آنكه‌ اگر بدنبال دريافت وام هستيد يا قصد استقراض داريد طرح‌ تجاري‌ موردنياز است‌. اين‌ طرح‌،اطلاعات‌ مفصلي‌ در مورد تمامي‌ جنبه‌هاي‌ عمليات‌ گذشته‌ و فعلي‌ شركت‌ را در اختيار وام‌دهنده‌ قرار مي‌دهد و پيش‌بيني‌هاي‌ آتي‌ را نيز عرضه‌ مي‌كند.
متن‌ طرح‌ تجاري‌ بايد دقيق‌ بوده‌ و بيشترين‌ ميزان‌ اطلاعات‌ ممكن‌ را در بر داشته‌ باشد. اين‌ امر به‌نظر متناقض‌ مي‌آيد اما مي‌توانيد اين‌ مسئله‌ غامض‌ را با استفاده‌ از روش‌ واژگان‌ كليدي‌ حل‌ كنيد. كليد واژه‌هاي‌ زير را روي‌ كارتي‌ بنويسيد و آن را به ‌هنگام‌ نوشتن‌ در مقابل‌ خود قرار دهيد.
چه‌كسي‌ چه‌ چيزي كجا چه‌ موقع‌ چرا چگونه‌ چقدر
در ابتداي‌ هر بخش‌ از طرح‌ تجاري‌ به‌هر يك‌ از اين‌ پرسش‌ها در يك‌ پاراگراف‌ پاسخ‌ دهيد. سپس‌ با تشريح‌ هر كدام‌ از آن‌ مطالب‌ در متن‌ به‌كار ادامه‌ دهيد.
طرح‌ تجاري‌ هيچ محدوديتي‌ از نظرحجم يا تعداد صفحات ندارد. بطور متوسط‌ طرح‌ تجاري‌ در30 تا 40 صفحه‌ تهيه مي شود‌. طرح‌ را به‌بخش‌هاي‌ مختلف‌ تقسيم‌ كنيد. درمورد كارهايي كه بايد صورت بگيرند زمانهاي شروع و ختم هر كار را تعيين كنيد. نوشتن‌ طرح‌ تجاري‌ موثر به‌نظم‌، صرف‌ وقت‌ و نگارش‌ نياز دارد.
با تهية‌ فهرست‌ اسناد به‌ هنگام‌ نوشتن‌ متن‌ در زمان‌ صرفه‌جويي‌ مي‌كنيد. مثلاً چنانچه‌هنگام‌ نوشتن‌ در مورد ساختار قانوني‌ و حقوقي‌ كسب وكار خود متوجه شديد كه به نسخه اي‌ از توافق‌نامة‌ همكاري‌ نياز داريد، اين‌ توافق‌ نامه‌ را در فهرست‌ اسناد اضافه‌ نمائيد. به‌هنگام‌ تكميل‌ هر‌ بخش‌ از طرح تجاري‌ فهرستي‌ نيز از اسناد مورد نياز تهيه‌‌كنيد.
با به‌خاطر داشتن‌ اين‌ مطالب‌ مي‌توانيد تهيه‌ طرح‌ تجاري خود را آغاز كنيد. با مطالعه اين مطلب تصويري‌ از روند تهية‌ طرح‌ تجاري‌ بدست‌ خواهيد آوريد.




صفحة‌ جلد

صفحة‌ اول‌ طرح‌ تجاري‌ به‌عنوان‌ صفحه جلد بكار مي‌رود و اطلاعات‌ زير را در بر مي‌گيرد:
نام‌ شركت‌
آدرس‌ شركت‌
شماره‌ تلفن‌ شركت‌
آرم‌ شركت‌
نام‌، عناوين‌، آدرسها و شماره‌ تلفن‌هاي‌ مالكين‌
ماه‌ و سال‌ تهيه طرح‌
نام‌ تهيه‌ كننده‌


بيانية‌ اهداف‌ (بيانيه‌ ماموريت‌)

بيانية‌ اهداف‌،گزارش‌ ماموريت‌ يا خلاصه‌ اجرايي نيز‌ خوانده‌ مي‌شود. درصورتيكه وام‌دهنده‌ فقط‌ اين‌ اطلاعات‌ را مطالعه نمايد از نام‌ و ماهيت كسب وكار‌ ‌، ساختار قانوني‌ ‌، ميزان‌ وام‌ مورد درخواست‌، هدف‌ از تهية‌ اين‌ وام‌ و طرح‌ شما براي‌ بازپرداخت‌ وام‌ مطلع‌ خواهد شد. از روش‌ كليد واژة‌ كه پيشتر ذكر شد استفاده‌ كنيد. مطالب‌ خود را صريح‌ و روشن‌ بيان‌ كنيد. بيانيه اهداف معمولا در يك صفحه‌ تهيه‌ مي‌شود. اين‌ صفحه‌ بعد از صفحة‌ اول‌ قرار خواهد گرفت‌ و بعد از تكميل‌ طرح تجاري‌ تهية‌ آن‌ مناسب‌تر و بهتر است‌ چراكه بعد از تكميل‌ طرح‌ تمامي‌ اطلاعات‌ و داده‌هاي‌ مالي‌ در دسترس‌ و قابل‌ استفاده‌ هستند.
اگر طرح‌ تجاري را براي‌ وام‌دهنده‌ تهيه‌ مي‌كنيد نحوة‌ استفاده‌ از وامها را تشريح‌ كنيد. با اطلاعاتي‌ مثل‌ سفارش‌هاي‌ خريد، برآوردهاي‌ عرضه‌كنندگان‌، اطلاعات مربوط‌ به‌نتايج‌ بازاريابي‌ مبلغ‌ درخواستي‌ را بيان‌ و تائيد كنيد. اين‌ اطلاعات‌ را در بخش‌ اسناد وارد كنيد. اطلاعات ‌ مربوط‌ به‌بازپرداخت‌ وام‌ را رائه كنيد. شما مي‌خواهيد به‌وام‌دهنده‌ نشان‌ دهيد كه‌ شركت‌ قدرت‌ بازپرداخت‌ بهره‌ و اصل‌ وام‌ را دارد. برخي‌ سرمايه‌گذاران‌ مي‌خواهند دو منبع‌ مختلف‌ براي‌ بازپرداخت‌ وجود داشته‌ باشد. وقتي‌ به‌ پرسش‌هاي‌ اصلي‌ پاسخ‌ داديد مي‌توانيد آن‌ اطلاعات‌ را در يك‌ يا دو پاراگراف‌ ارائه‌ كنيد. نمونه اي از يك بيانيه اهداف در زير آمده است.


بيانيه اهداف
شركت ABC يك شركت از نوع S است كه در سال 1985 تاسيس شده است. اين شركت سازنده قالب و ابزار مي باشد كه قطعات ويژه اي را براي صنايع هوا-فضا توليد مي كند و در خيابان 372 غربي ، بورك واقع شده است.
اين شركت به منظور خريد تجهيزات مدرن و آموزش كاركنانش در جهت استفاده از تجهيزات مذكور درصدد تامين 50،000 دلار سرمايه مي باشد. براي اينكه تجهيزات در 11 ژوئن 1993 تحويل و بكار گرفته شوند سرمايه مزبور هم اكنون مورد نياز مي باشد. با بكارگيري اين تجهيزات مدرن توليد 35 درصد افزايش يافته و 25 درصد از هزينه هر واحد محصول كاسته مي شود.


كسب وكار

بخش‌ اصلي‌ و اول‌ طرح‌ شما به‌جزئيات‌ مربوط‌ به‌كسب وكار‌ مربوط‌ مي‌شود. اين‌ بخش‌ را با خلاصة‌ يك‌ صفحه‌اي‌ در تشريح‌ عناصر اصلي‌ كسب وكار خود آغاز كنيد. سپس‌ بخش‌هاي‌ مختلف‌ ذكر شده‌ در خلاصه‌ را شرح وبسط ‌دهيد. از سيستم‌ كليد واژه‌ها استفاده‌ كنيد. تمامي‌ موضوعات‌ مربوط به‌كسب وكارخود را كه‌ به‌نظر شما منطقي‌ مي‌آيند ذكر كنيد. اطلاعات‌ مربوط‌ به‌صنعت‌ (بطور كلي‌) و كسب وكارخود را (بطور اخص‌) ذكر كنيد. مطالب‌ را به صورت مستقل ذكر كرده‌ و پيش‌بيني‌هاي‌ خود را با داده‌هاي‌ بخش‌ اسناد توجيه‌ كنيد.

ساختار قانوني‌

دلايل‌ انتخاب‌ ساختار قانوني‌ موردنظر خود را ذكر كنيد. اگر ساختار كسب وكار شما مالكيت شخصي است مي‌توانيد مجوز فعاليت‌ خود را ضميمه‌ كنيد. اگر ساختار انتخابي كسب وكارشما مشاركت ‌ است نسخه اي از توافق‌ نامة‌ همكاري‌ و مشاركت‌ را به‌بخش‌ اسناد اضافه‌ كنيد. توافق‌ نامة‌ شما بايد شرايط‌ مربوط‌ به‌كناره‌گيري شركا و انحلال را در بر داشته‌ باشد. در اين‌ توافق‌ نامه‌ بايد نحوة‌ توزيع‌ سود و مسئوليت‌ مالي‌ هر ضرري‌ موجود‌ باشد. دلايل‌ مربوط‌ به انتخاب اين‌ شرايط‌ در توافق‌ نامه‌ را تشريح‌ كنيد. اگر شركتي ‌ تاسيس‌ كرده‌ايد علت‌ انتخاب‌ اين‌ شكل‌ قانوني‌ و نحوة‌ عملكرد در ساختار شركتي‌ را تشريح‌ كرده‌ و نسخه اي از مجوزها و اساسنامه‌ را به‌ بخش‌ اسناد اضافه‌ كنيد.
اگر قصد داريد ساختار قانوني‌ را در آينده‌ تغيير دهيد پيش‌بيني‌هاي‌ مربوط‌ به‌علت‌ تغيير، زمان‌ تغيير، افراد دخيل‌ و مزيت‌ تغيير براي‌ كسب وكار‌ را توضيح‌ دهيد.

تشريح‌ كسب وكار‌

در اين‌ بخش‌ از طرح‌ شما كسب وكار خود را به‌ تفصيل‌ بيان‌ مي‌كنيد. به‌ پرسش‌هاي‌ كليدي‌ مربوط‌ به‌ تاريخچة‌ كسب‌ و كار و وضعيت‌ فعلي‌تان‌ و پيش‌بيني‌هاي‌ آتي‌ مربوط‌ به‌ تحقيق‌ و توسعه‌ پاسخ‌ دهيد. دارائي‌هاي‌ جاري‌ را ذكر كرده‌ و موجودي‌ موجود را از نظر اندازه‌، ارزش‌، نرخ‌ گردش‌ كار و قابليت‌ بازاريابي‌ بيان‌ كنيد. روندهاي‌ صنعت‌ را نيز وارد كنيد. محصولات‌ خود را از نظر منحصربفرد بودن شرح داده‌ و ذكر كنيد چگونه‌ مشتريان‌ از محصول يا خدمت شما منتفع مي گردند. همچنين درمورد اينكه انتظار چه‌ موفقيت‌هايي‌ را در سه‌ تا 5 سال‌ آينده‌ داريد توضيح بدهيد.

محصولات‌ يا خدمات‌

توضيح‌ كاملي‌ از محصولات‌ خود از مرحلة‌ مواد خام‌ تا اقلام‌ نهايي‌ ارائه‌ كنيد. از چه‌ مواد خامي‌ استفاده‌ مي‌كنيد، قيمت‌ آنها چقدر است‌، عرضه‌كننده‌هاي‌ خود را معرفي‌ كنيد، آنها در كجا هستند، چرا آنها را انتخاب‌ كرده‌ايد؟ توضيحات‌ مربوط‌ به‌هزينه‌ و برگة‌ قيمت‌ها را ضميمه‌ كنيد. مي‌توانيد از يك‌ عرضه‌ كنندة‌ اصلي‌ نياز خود را تامين‌ كنيد اما اطلاعات‌ مربوط‌ به‌ديگر عرضه‌ كنندگان‌ را نيز ارائه‌ كنيد. ذكر كنيد چه راهكارهايي براي مقابله با افزايش‌ ناگهاني‌ سفارش‌ها يا از دست‌ دادن‌ عرضه‌ كنندة‌ اصلي‌ انديشيده ايد.
ممكن‌ است‌ شنيده باشيد كه‌ قرض‌دهنده‌ بدترين‌ حالت‌ را در نظر مي‌گيرد. اين‌ بدان‌ معناست‌ كه‌ وي‌ مي‌خواهد شما از قابليت‌ پيش‌ بيني‌ و حل‌ مسائل‌ بالقوه‌ برخوردار باشيد. انديشيدن‌ به‌ تغييرها و آمادگي‌ براي‌ موارد دور از انتظار براي‌ شما مفيد است‌ زيرا مي‌توانيد به‌ ادامة‌ كار خود اميد داشته‌ باشيد. ازطرفي برخي‌ كسب وكار‌ها موفق‌ نمي‌شوند و شكست‌ مي‌خورند زيرا در كوتاه‌ مدت‌ موفقيت‌ زيادي‌ كسب‌ مي‌كنند. از اينرو برنامه ‌ريزي‌ براي‌ بهترين‌ حالت‌ ممكن‌ نيز لازم است‌. اگر سفارش‌هاي‌ بسيار زيادي‌ دريافت‌ كرديد طرح‌ شما بايد داراي‌ اطلاعات‌ كافي‌ براي‌ بكارگيري‌ پرسنل‌ و كاركنان‌ موردنياز و عرضه‌كنندگان‌ ديگر باشد.
اگرارائه دهنده خدمات هستيدشرح دهيد كه خدمات‌ شما چيست، قابليت‌ عرضة‌ چه‌ چيزي‌ را داريد، چگونه‌ آنرا عرضه‌ مي‌كنيد، كار را چه‌ كسي‌ انجام‌ مي‌دهد و اين‌ خدمات‌ در كجا انجام‌ و اجراء مي‌شوند. همچنين ذكر كنيد كه چرا كارشما يگانه‌ و منحصر به‌ فرد محسوب مي شود‌ و چه‌ چيز ويژه‌اي‌ براي‌ عرضه‌ به‌ مشتريان‌ خود داريد. اگر محصول‌ و خدماتي‌ را ارائه‌ مي‌كنيد كه‌ همراه‌ با هم‌ عرضه‌ مي‌شوند آنرا در طرح‌ خود ذكر كنيد.
دوباره‌ از كليد واژه‌ها استفاده‌ كنيد. خدمات‌ آتي‌ را كه‌ قصد داريد به كار خود اضافه‌ كنيد ذكر نمائيد. مسائل‌ بالقوه‌ و نحوة‌ رفع‌ آنها را ذكر كنيد.
بايد تمامي‌ حقوق‌ مربوط‌ به‌ مالك‌ مثل‌ حق كپي رايت، ثبت‌ اختراع‌ يا نام‌ تجاري‌ را در اين‌ بخش‌ ذكر كنيد.

محل‌

اگر محل‌ در طرح‌ تجاري‌ شما مهم‌ است‌ بايد در بخش‌ بازاريابي‌ بر آن‌ تاكيد كنيد. مثلاً اگر فروشگاه‌ خرده‌فروشي‌ را افتتاح‌ مي‌كنيد محل‌ موردنظر با بازار موردنظرتعيين‌ مي‌شود. اگر توليدكننده‌ هستيد و كالاها و خدمات‌ خود را وسيلة‌ حمل‌ كننده‌هاي‌ متداول‌ و معمول‌ عرضه‌ مي‌كنيد محل‌ رابطة‌ مستقيم‌ با بازار موردنظر ندارد و مي‌توانيد محل‌ را در بخش‌ كسب وكار‌ تشريح‌ كنيد.
مي‌توانيد اين‌ بخش‌ را با جملاتي‌ مثل شركت‌ ABC در انباري‌ به‌ وسعت‌ 25000 فوت‌ مربع‌ در خيابان‌ 372 EastMain درBurke قرار دارد. اين‌ محل‌ به دليل‌ قابليت‌ دسترسي‌ به‌ تسهيلات‌ حمل‌ و نقل‌، ايمني‌ خوب‌، هزينة‌ پائين‌ زمين‌ و مجاورت‌ با عرضه‌ كننده‌ها انتخاب‌ شده‌ است‌ شروع‌ كنيد.
حال‌ دلايل‌ مربوط به انتخاب محل‌ را تشريح‌ كرده‌ و توضيحات‌ فيزيكي‌ مربوط‌ به‌دلايل‌ خود را ذكر كرده‌ و نسخه اي‌ از اجاره‌نامه‌ را ضميمه كنيد. اطلاعات‌ مربوط‌ به‌ انتخاب‌ محل‌ را ذكر كرده‌ و ديگر محل‌هاي‌ ممكن‌ را نيز ذكر كنيد. مي‌توانيد عكس‌ها، طرح‌ها نقشه‌هاي‌ مربوط‌ به‌ محل‌ را نيز در بخش‌ اسناد بياوريد.
براي‌ نوشتن‌ آناليز محل‌ از عناوين مذكور در ذيل استفاده‌ كنيد. تنها عناويني‌ را ذكر كنيد كه‌ به‌ كسب‌ كار شما مربوط‌ مي‌شوند.




عناوين‌ مربوط‌ به‌ آناليز محل‌
1ـ آدرس‌
2ـ نام‌ رابط‌
3ـ هزينه‌/ فوت‌ مربع‌
4ـ سابقة‌ محل‌
5ـ موقعيت‌ آن‌ نسبت‌ به‌ بازار موردنظر
6ـ الگوي‌ تردد‌ مشتريان‌
7ـ الگوي‌ تردد‌ عرضه‌كنندگان‌
8ـ دسترسي‌ به ‌پاركينگ‌ (شامل‌ دياگرام‌)
9ـ نرخ‌ جرائم‌ در منطقه‌
10ـ كيفيت‌ خدمات‌ عمومي‌
11ـ توضيحات‌ مربوط به مسيرهاي‌ رفت‌ و آمد (پياده‌) در منطقه‌
12ـ فروشگاههاي‌ مجاور و وضعيت‌ تجاري‌ منطقه‌
13ـ مقررات‌ مربوط‌ به‌ آن‌ منطقه‌
14ـ وجود‌ خدمات‌ همگاني‌
15ـ دسترسي‌ مواد خام‌
16ـ دسترسي‌ نيروي‌ كار
17ـ هزينه‌ (اجرت‌) نيروي‌ كار
18ـ دسترسي‌ به‌ محل‌ سكونت‌ كارمندان‌
19ـ نرخ‌ ماليات‌
20ـ ارزيابي‌ محل‌ از نظر رقابت‌


مديريت

اين‌ بخش‌ توضيح‌ مي‌دهد كه‌ گردانندگان‌ كسب وكار‌ چه‌ كساني‌ هستند. اگر شما داراي ساختار مالكيت شخصي‌ هستيد در مورد توانايي‌هاي‌ خود توضيح‌ داده‌ و شرح‌ حالي‌ از خود ارائه‌ كنيد. در مورد بخش‌هايي‌ كه‌ در آن‌ نياز به‌ كمك‌ داريد صادق‌ باشيد و نحوة‌ دريافت‌ كمك‌ را بيان‌ كنيد.
اگر كار شما بصورت‌ مشاركتي انجام‌ مي‌شود علت‌ انتخاب‌ شركا را توضيح‌ دهيد و بگوئيد آنها چه‌ كمكي‌ به‌ كسب وكار‌ مي‌كنند و قابليت‌هاي‌ آنان‌ چگونه‌ با يكديگر همخوان و سازگاراست‌. تجربه‌، مهارت‌، سابقه‌ در شرح‌ حال‌ آنها ذكر شده‌ و در بخش‌ اسناد آورده‌ مي‌شود. اگر كار شما شركتي‌ است‌ اطلاعاتي‌ مفصل‌ مربوط‌ به‌ ساختار شركت‌ و دفاتر آنرا ارائه‌ كنيد. شرح‌ حالي‌ از تمامي‌ مسئولان‌ ارائه‌ كرده‌ و به‌ پرسش‌هاي‌ زير در مود آنان‌ پاسخ‌ دهيد. آنها كيستند؟ چه‌ مهارت‌هايي‌ دارند؟ چرا آنها را انتخاب‌ كرده‌ايد؟ چه‌ مزيتي‌ براي‌ سازمان‌ دارند؟

پرسنل‌

در اين جا شرحي در مورد اينكه چه‌ كسي‌ كار را انجام‌ مي‌دهد؟ چرا آنها انتخاب‌ شده‌اند؟ آنها چگونه‌ استخدام‌ مي‌شوند؟ دستمزد آنان‌ چقدر است‌؟ آنها چه‌ كاري‌ انجام‌ مي‌دهند؟ آورده مي شود . وظايف‌ و توضيحات‌ شغلي‌ تمامي‌ پرسنل‌ را ذكر كنيد. مزيت‌هاي‌ هر كدام‌ از كارمندان‌ را تشريح‌ كنيد. اگر سفارش‌هاي‌ زيادي‌ براي‌ محصولات‌ يا خدمات‌ دريافت‌ كنيد آيا طرحي‌ براي‌ افزايش‌ پرسنل‌ داريد؟

روش‌هاي‌ بايگاني‌

در اين قسمت ذكر مي نماييد كه از چه‌ سيستم‌ حسابداري‌ استفاده‌ مي‌كنيد و چرا چنين سيستمي را انتخاب‌ كرده‌ايد، چه‌ بخش‌ از بايگاني‌ در داخل‌ شركت‌ انجام‌ مي‌شود، چه‌ كسي‌ مسئول‌ بايگاني است‌، آيا از حسابدار خارجي‌ استفاده‌ مي‌كنيد، در اين‌ صورت‌ چه‌ كسي‌ در شركت‌ شما مسئول‌ مطالعة‌ گزارشات‌ مالي‌ و تجزيه‌ تحليل‌كردن‌ گزارش‌هاي‌ ارائه‌ شده‌ توسط‌ حسابدار است‌، اين‌ مطلب‌ مهم‌ است‌ كه‌ نشان‌ دهيد حسابدار شما به‌ چه‌ مواردي‌ رسيدگي‌ مي‌كند و شما در استفاده‌ از گزارشات‌ مالي‌ جهت‌ اعمال‌ تغييرات‌ در شركت‌ و سود آورتركردن‌ آن‌ چه ابزارهايي‌ در اختيار داريد. بعد از خواندن‌ اين‌ بخش‌ وام‌دهنده‌ از قابليت‌ شركت‌ شما در حفظ سوابق‌ مالي‌‌ و تغييرات آنها اطمينان‌ پيدا مي‌كند.

بيمه‌

بيمه‌ مورد مهمي‌ در هر كسب وكار‌ است‌. كارهاي‌ خدماتي‌ به‌ تعهد پرسنل‌، بيمه‌كردن‌ كالاهاي‌ مصرفي‌ درزمان‌ حمل‌ و نقل‌ ويا نگهداري‌ در شركت‌ توجه‌ دارند. براي نمونه اگر در شركت‌ از اتومبيلي استفاده‌ مي‌كنيد بايد در بيمه استفاده‌ از آن‌ ذكر شود. اگر مالك‌ محل‌ كسب‌ و كار خود هستيد به‌ بيمة‌ ملك‌ نياز داريد. برخي‌ كسب وكار‌ها به وجه‌الضمان‌ نياز دارند. ممكن‌ است‌ شركا خواستار بيمه‌ عمر باشند. لازم است انواع‌ مختلف‌ بيمة‌ متناسب‌ با كار خود را در نظر بگيريد. در اين بخش بگوئيد چه‌ نوع‌ بيمه‌اي‌ داريد و چرا آنرا انتخاب‌ كرده‌ايد، محدودة‌ زماني‌ بيمه‌ چقدر است‌ و بيمه‌گر چه‌ كسي‌ است‌. اطلاعات‌ مربوط‌ به بيمة‌ خود را به‌ روز نگهداري‌ كنيد.

امنيت‌

برطبق‌ گزارش‌ اطاق‌ بازرگاني‌ ايالات‌ متحده‌ بيش‌ از 30 درصد‌ مشكلات‌ كسب‌ و كارها در آمريكا از نادرستي كارگران‌ ناشي‌ مي‌شود. اين‌ امر به‌ دزدي كالاها و اطلاعات‌ مربوط‌ مي‌شود.
لازم است در اين بخش مسائل‌ امنيتي‌ مربوط‌ به‌كار خود را ذكر كنيد. مثلاً اگر داده‌هاي‌ چاپي‌ كامپيوتري‌ را دور مي‌ريزيد خردكنندة‌ كاغذ ابزار مناسب‌ و مقرون‌ به‌ صرفه‌اي‌ است‌. مسائل‌ مربوط‌ به‌ كار خود را پيش‌بيني‌ كنيد، اقدامات‌ امنيتي‌ مورد استفاده‌ را تشريح‌ كنيد، بگوئيد چرا آنها را انتخاب‌ كرده‌ايد و چه‌ كاري‌ براي‌ شما انجام‌ مي‌دهند. در اين‌ رابطه‌ با نمايندة‌ بيمه‌ صحبت‌ كنيد. با نصب‌ ابزارهاي‌ امنيتي‌ مي‌توانيد هزينه‌هاي‌ بيمه‌ را كاهش‌ داده‌ و از كسب وكار خود محافظت‌ كنيد.

خلاصه‌

تا اينجا‌ شما تمامي‌ بخش‌هايي‌ كه‌ بايد در بخش‌ كسب‌ و كار آورده‌ شوند را تشريح‌ كرده ايد. تاكيد مي شود كه در تهيه اين قسمت از كليد واژه‌ها استفاده‌ كنيد، مسائل‌ احتمالي‌ را پيش‌بيني‌ كنيد و راه‌حل‌هاي‌ مربوطه‌ را مشخص‌ نمائيد. روندهاي‌ صنعت‌ را تجزيه‌ و تحليل‌ كرده‌ و شركت‌ خود را براي‌ آينده‌ آماده‌ كنيد. وقتي‌ بخش‌ كسب‌ كار را به‌ پايان‌ رسانديد بايد به‌ بخش‌ بازاريابي‌ بپردازيد.


بازاريابي‌

دومين بخش‌ اصلي‌‌ طرح‌ تجاري‌ شما به‌ جزئيات‌ برنامه بازاريابي‌ مربوط‌ مي‌شود. برنامه بازاريابي‌ خوب‌ در توسعه‌ و موفقيت‌ كسب‌ و كار شما ضروري‌ است‌. اطلاعات‌ مربوط‌ به‌ بازار را با تأكيد بر بازارهدف موردنظر در اين‌ بخش‌ وارد كنيد. بايد مشتريان‌ خود را مشخص‌ كرده‌ و روشهاي‌ عرضة‌ محصولات‌ و خدمات‌ خود به‌ آنها را تشريح نماييد. در اين‌ جا عامل‌ اصلي‌ زمان‌ است‌. بررسي‌ و عرضة‌ برنامه بازاريابي‌ به‌ زمان‌ نياز دارد اما اين‌ زمان‌ ارزش صرف شدن را دارد. به‌خاطر داشته‌ بايد كه‌ به‌ درك‌ روشن‌ و صريحي‌ از خريداران‌ خود، استفاده‌ كنندگان‌ خدمات‌، علت‌ انتخاب‌ شركت‌ شما توسط آنان و نظر آنان‌ در مورد شركت‌ خود نياز داريد.
اين‌ بخش‌ را با خلاصة‌ يك‌ صفحه‌اي‌ از عناصر كليدي‌ برنامه بازاريابي‌ خود آغاز كنيد. در بخش‌ زير هركدام‌ از موارد ذكر شده‌ در اين‌ خلاصه‌ را تشريح‌ مي‌كنيم‌. گزارشات‌، پيش‌بيني‌هاي‌ توجيهي‌ و داده ها را در بخش‌ اسناد بياوريد. روش‌ كليد واژه‌ در اينجا هم‌ مفيد است‌. عناويني‌ كه‌ از نظر شما‌ منطقي‌ هستند بايد در اين‌ بخش‌ آورده‌ شوند.

بازار هدف

بازارهدف گروهي از مشتريان است كه خصوصيات مشتركي دارند كه آنها را از ديگر مشتريان تفكيك مي كند. لازم است اين مجموعه خصوصيات مشترك را كه باعث مي‏شود آنها مشتري شما باشند تشريح كنيد . بگوئيد تحقيق بازار خود را چگونه انجام داده ايد. منابع و نتايج شما كدامند؟ آمارهاي مربوط به بازارهدف شما كدامند؟ مشتريان شما در كجا كار و زندگي كرده و از كجا خريد مي كنند؟ آيا از محل زندگي خود خريد مي كنند يا از محل كار خود؟ آيا خدمات دهي در منازل مقرون به صرفه و به نفع مشتريان شما است؟
يافته‏هاي خود را با گزارشات مركز آمار، پرسشنامه ها و نتايج بازاريابي آزمايشي تطبيقي دهيد. بگوئيد از نظر منابع، نقاط قوت و ضعف چگونه مي‏توانيد به اين بازار سرويس دهيد. بر پيش بيني هاي معقول و درست مربوط به اندازة بازار تكيه كنيد.

رقابت

رقابت مستقيم ميان شركتهايي است كه محصولات يا خدمات مشابه را در يك بازار عرضه مي كنند. رقابت غيرمستقيم ميان شركتهايي است كه داراي محصولات و خدمات مشابه اما در بازارهاي هدف مختلف هستند. لازم است كه هر دو نوع رقيب را ارزيابي كنيد و نگرشهاي آنان را تعيين كنيد. آنان سعي مي‏كنند در كدام بخش از بازار نفوذ كنند، آيا مي‏توانيد به شكل بهتري در همان بازار عمل كنيد، آيا مي‏توانيد بازار بهتر و بدون رقيبي پيدا كنيد؟
براي جمع‏آوري، سازماندهي و ارزيابي اطلاعات مربوط به رقابت از عناوين مطروحه در ذيل استفاده كنيد. آناليز شما در مورد اين اطلاعات به برنامه ريزي ورود به بازار كمك مي كند. تعيين كنيد سهم بازار فعلي رقابت چقدر است؟ آيا مي‏توانيد اين سهم را بدست آوريد يا بايد جاهاي خالي بازار را پر كنيد.


عناوين مربوط به مقوله رقابت

1- نام رقبا
2- محل
3- محصولات يا خدمات ارائه شده
4- شيوه هاي توزيع
(عمده فروشي، خرده فروشي، فروشهاي شخصي، فروشهاي شركتي)
5- شيوه هاي ترفيع، تبليغ
6- ساختار قيمت گذاري
7- عملكرد(گذشته وحال)
8- سهم بازار
9-نقاط قوت
10- نقاط ضعف

بعد از تكميل اين بخش شما و قرض دهنده از رقبا، محل آنها، محصولات يا خدمات عرضه شده توسط آنها، برنامه رقابت با آنها مطلع خواهيد شد.

شيوه هاي توزيع

توزيع عبارتست از نحوة انتقال فيزيكي محصولات به مشتريان يا عرضة خدمات به آنان. توزيع رابطة نزديكي با بازار موردنظر دارد. در اين بخش الگوهاي خريد را مشخص كنيد. اگر محصولي را مي‏فروشيد آيا مشتريان شما از طريق پست يا بوسيلة كاتالوگ خريد مي‏كنند يا اينكه خريد خود را به شكل مستقيم از فروشگاه انجام مي‏دهند، آيا شما محصول خود را به شكل مستقيم يا از طريق نمايندة توليد كننده مي‏فروشيد؟ درصورت حمل محصول چه كسي هزينه‏هاي حمل را دريافت مي‏كند و از چه نوع حمل كننده‏اي استفاده مي‏كنيد؟ از كليد واژه‏ها براي پاسخ دادن به پرسش‏هاي مربوط به طرح توزيع استفاده كنيد. گزارشات آماري، برگه‏هاي مربوط به هزينه‏هاي حمل كننده، قرارداد با نمايندگان توليد كننده يا ديگر اسناد مربوطه را اضافه كنيد. اگر كار شما خدماتي است، آيا خدمات خود را در مغازه عرضه مي‏كنيد، آيا خدمات خود را با تماس‏هاي تلفني به محل عرضه مي‏كنيد، در اينصورت هزينة مسافت طي شده چقدر است، زمان واكنش برنامه ريزي شدة شما براي عرضة خدمات موردنياز مشتري چقدر است؟
مزايا و معايب روشهاي مختلف توزيع را ذكر كرده و دلايل مربوط به انتخاب هر روش را ذكر كنيد. مورد بهترين حالت فوق‏الذكر را به خاطر داشته باشيد. مواردغيرمنتظره را ذكر كنيد. مثلاً اگر كاركنان شركتي كه خدمات حمل ونقل محصولات شما را انجام مي دهد اعتصاب كنند، شما محصولات خود را چگونه توزيع مي‏كنيد، اگر وانت عرضه كنندة خدمات از كار بيفتد آيا خودروي ديگري در اختيار داريد كه به عنوان پشتيبان قابل استفاده باشد؟ جريان كاري معمول را ذكر كنيد.

تبليغات

تبليغات اين پيام را به مشتريان شما مي‏رساند كه محصول و خدمات شما خوب و مطلوب است. تبليغات خود را باتوجه به بازار موردنظر تهيه كنيد. تحقيق بازاريابي شما مشخص مي‏كند كه كدام كانال تلويزيون، راديو يا كدام نشريه براي بازار موردنظرمناسب‏تر است. تبليغات رقباي خود دراين رسانه ها را ارزيابي كنيد. نسخه هايي از تبليغات خود مثل بروشور، تبليغات پستي و توزيعي تهيه كنيد. به قرض دهنده بگوئيد هزينه‏هاي تبليغاتي خود را در كجا صرف مي‏كنيد، چرا اين روشها را انتخاب كرده‏ايد، پيام شما چگونه به بازار موردنظر مي‏رسد، رقابت تبليغاتي شما چه زماني آغاز مي‏شود، طرح تبليغاتي شما چقدر هزينه دارد و از چه نوع فرمتي براي تبليغ استفاده مي‏كنيد.

قيمت‏گذاري

ساختار قيمت‏گذاري شما در موفقيت كسب و كارتان بسيار مهم است و با تحقيق بازار و آناليز مسائل مالي تعيين مي‏شود. استراتژي بازاريابي اصلي، قيمت‏گذاري در دامنة بين حداكثر و حداقل قيمت است. سقف قيمت‏گذاري (حداكثر قيمت) بوسيلة بازار تعيين مي‏شود و بيشترين هزينه‏اي است كه مشتري براي يك محصول يا خدمات پرداخت مي‏كند و بر ارزش درك شده مشتري از محصول يا خدمت مبتني است.شما بايد مشخص نماييد كه هزينة رقابت چقدر است، كيفيت محصول يا خدماتي كه ارائه مي‏كنيد چيست، ماهيت تقاضا چيست و چه آينده‏اي را پيش‏بيني مي‏كنيد؟ قيمت حداقل پائين‏ترين قيمتي است كه با آن مي‏توانيد محصول يا خدمات خود را عرضه كنيد كه هزينه‏هاي شما را تامين كرده و سود قابل قبولي نيز دارد. تمامي هزينه‏ها را در نظر بگيريد. مواد خام، هزينة سربار دفاتر، حمل و نقل، هزينة خودرو، ماليات، بازپرداخت وام و بهره تعدادي از موارد هزينه‏ هستند. كسب و كار سودآور با قيمت بين حداقل و حداكثر كار مي‏كند. اختلاف ميان قيمت‏ها امكان دادن تخفيف، بدهي‏ها و برگشت را فراهم مي‏كند.
با فعاليت‏هاي ترويجي و تشويقي بر ارزش درك و استنباط شده توسط مشتري تاثير بگذلريد. بايد در مورد اين مطلب تصميم‏گيري كنيد كه محصولات و خدمات شما چه چيزي عرضه مي‏كنند كه ديگررقبا آنها را عرضه نمي‏كنند و بعد آنرا به عنوان مزيت منحصر به فرد ترويج كنيد.

طراحي محصول

بسته‏بندي و طراحي محصول در موفقيت كار شما نقش مهمي بازي مي‏كند. اين موارد اولين چيزهايي هستند كه به چشم مشتري مي‏آيند. خواسته‏هاي بازار موردنظر خود را در طرح نهايي محصول و طراحي بسته‏بندي در نظر بگيريد. موارد مطلوب را از نظر اندازه، شكل، رنگ ماده و عبارات چاپ شده روي محصول مشخص كنيد. بسته‏بندي، توجه عمومي را تا حد زيادي به خود جلب مي‏كند. از قوانين مربوط به بسته‏بندي و برچسب‏گذاري صحيح استفاده كنيد. از كليد واژه براي پاسخ دادن به پرسش‏هاي مربوط به طرح محصول و بسته‏بندي استفاده كنيد. طرح‏ها يا تصاوير (عكسها) را ضميمه كنيد. اطلاعات مربوط به حقوق مالكيت مثل حق كپي رايت، نشان تجاري يا حق اختراع را اضافه كنيد.

زمانبندي ورود به بازار

زمانبندي درود شما به بازار بسيار مهم است و به تحقيق و برنامه‏ريزي دقيق نياز دارد. عرضة محصولات و خدمات در زمان ومكان درست بر موفقيت شما تاثير بسيار دارد. نحوة دريافت محصول توسط مشتري تحت تاثير فصل، شرايط جوي و تعطيلات قرار دارد.


محل

اگر انتخاب محل به بازار هدف ارتباط دارد آنرا در اين بخش از طرح تجاري وارد كنيد. دلايل انتخاب خود را ذكر كنيد. ماهيت همسايگان شما چيست، آيا اين محل با تصويري كه از كسب وكار موردنظر داريد منطبق است، در اين منطقه رقابت در چه سطحي است، الگوي تردد و رفت وآمد چيست، وضعيت وشرايط اجاره يا خريد چيست، سابقة فعاليت محل موردنظر شما چيست، آيا ظرف چند ماه گذشته شركتي در اين منطقه ورشكست شده است (فعاليت خود را تغيير داده است)، اگر اينطور است ببينيد آيا اين امر به محل فعاليت ارتباطي داشته است يا خير. آيا منطقه‏اي كه قصد داريد طرح خودر ا در آن اجراء كنيد مبناي اقتصادي قوي و محكمي دارد، چه محل‏هاي ديگري را در نظر گرفته‏ايد؟ اينها پرسش‏هايي هستند كه مي‏توانيد آنها را در نظر بگيريد.

روندهاي صنعت

به تغييرات صنعتي توجه كنيد. تكنولوژي جديد محصولات جديدي را به بازار عرضه مي‏كند كه خدمات جديدي را خلق خواهند كرد. ژورنال‏هاي تجاري و گزارش‏هاي صنعتي منطقة خود را مطالعه كنيد. نحوة تغيير بازار خود را پيش‏بيني كرده و آنچه را كه مي‏خواهيد انجام دهيد برنامه‏ريزي كنيد.


اسناد مالي

هم‏اكنون آماده هستيد تا بخش سوم طرح خود را تهيه كنيد. سوابق مالي براي نشان دادن گزارش‏ها و وضعيت‏ مالي گذشته، حال و آينده (پيش‏بيني‏ها) بكار مي‏روند. در اين بخش اسناد اصلي را ذكر مي‏كنيم كه بايد در طرح تجاري خود وارد كنيد. در اين بخش هم پروفرماها و هم گزارشهاي مالي واقعي آورده مي شود. اگر اين كارها به ترتيب ذيل انجام شوند كار شما ساده‏تر خواهد شد:
خلاصه‏اي از نيازهاي مالي
كاربرد وجوه استقراضي
گزارش جريان تقدينگي (بودجه)
پيش‏بيني سه‏ساله
آناليز سر به سر
گزارش‏هاي عملكرد واقعي
- ترازنامه‏ها
- صورت درآمد (سود و زيان)
- كاربرد وام / سابقة مالي

خلاصه‏اي از نيازهاي مالي

اگر براي دريافت وام اقدام مي‏كنيد قرض دهنده و سرمايه‏گذار نيازهاي كاري شما را ارزيابي خواهند كرد. آنها سه نوع سرماية مورد استفاده را به شرح زير تفكيك مي‏كنند:
سرماية كاري ـ براي ارضاء نيازهاي مختلف كه بايد از طريق سرماية نقدي و در طول سيكل كاري كامل بعدي (معمولاً يك سال) پرداخت شوند بكار مي‏رود.
سرماية رو به رشد ـ براي ارضاء نيازهائي بكار مي‏رود كه بايد با سود مربوطه در يك دورة چند ساله پرداخت شوند. اگر به دنبال سرماية روبه رشد هستيد بايد نحوة استفاده از سرمايه براي افزايش سود (به حدي كه قادر به بازپرداخت وام در مدت چند سال باشيد) را نشان دهيد.
سرماية مالي ـ براي ارضاء نيازهاي هميشگي بكار مي‏رود.
با در نظر داشتن موارد فوق بايد خلاصه‏اي از نيازهاي مالي خود تهيه كنيد. اين سند نشان مي‏دهد كه چرا براي دريافت وام اقدام مي‏كنيد وبه چه ميزان وام نياز داريد.

خلاصه اي از نيازهاي مالي
I ) شركت ABC در جستجوي وامي جهت افزايش سرمايه گذاري در قسمتهاي توليدي زير است :
A ) امكانات (جديد و مدرن تر)
B ) آموزش كاركنان براي كار كردن با تجهيزات ذكر شده
فوق
II ) سرمايه لازم براي انجام اهداف فوق 50،000 دلار مي باشد.
A ) چگونگي بكارگيري سرمايه در بخش وضعيت توزيع
سرمايه ها و كمك ها مشاهده كنيد.

نحوه استفاده از وجوه استقراضي
وام دهنده از شما مي‏خواهد در مورد نحوة استفاده از مبلغي كه مي‏خواهيد قرض بگيريد گزارشي ارائه كنيد. شما بايد توضيح دهيد كه چگونه مي‏خواهيد وجوه استقراضي را خرج كنيد. اطلاعاتي در تائيد گفته‏هاي خود ارائه كنيد.
بايد مطمئن باشيد كه اطلاعات تائيدكننده به راحتي قابل فهم و بررسي براي مسئول وام‏دهنده اي كه درخواست شما را بررسي مي‏كند مي باشد. اگر اطلاعات شما به شكل درست سازماندهي و مرتب نشده باشد درخواست شما به اين دليل ساده كه مواد و مطالب يافت نشدند پذيرفته نمي‏شود. لازم است كه فهرست مندرجات منظم و مرتبي تهيه كنيد.


نحوه استفاده از وجوه استقراضي
1- پراكندگي سرمايه هاي وامي
شركت ABC سرمايه وامي معادل 50،000 دلار براي مدرنيزه كردن تجهيزات توليدي خود پيش بيني كرده است كه خريد دو تجهيز جديد و آموزش پرسنل را جهت كار با تجهيزات مذكور ايجاب مي كند.
2- وضعيت Backup
a . امكانات مورد نياز عبارتند از :
(1) پرس F-34 Atlas با سرعت بالا ( قيمت خريد 32،900 دلار )
(2) مكنده جوورسكي ابر S71 ( قيمت خريد 2،800 دلار )
b. برنامه آموزشي توسط سازندگان در سه هفته متمركز ارائه مي شود .
( هزينه : 10 نفر × 1،200 دلار =12،000 دلار )
c. 2300 دلار باقيمانده براي اولين بازپرداخت وام قابل استفاده خواهد بود يعني دردوره اي كه به جهت آموزش كاركنان توليد كم خواهد بود .
d. اين تجهيزات سبب 35 درصد افزايش در توليد و 25 درصد كاهش در هزينه هر واحد محصول و افزايش كافي در سود خالص براي بازپرداخت وام و بهره آنها در طول سه سال با تفاوت سود 15 درصد خواهد شد.
توجه: به صفحه 17 از طرح توليدي شركت ABC مراجعه كنيد.
صفحات 27 و 28 از بخش بازاريابي را براي تحقيقات بازار و اهداف پروژه در صنعت ببينيد.

صورت جريان نقدينگي (بودجه)

گزارش‏هاي جريان نقدينگي اسنادي هستند كه برمبناي پول رايج به طرح تجاري شما معنا و مفهوم مي‏دهند. آنها جريان نقدينگي ورودي و خروجي را در يك دورة زماني نشان داده و براي طرح‏ريزي داخلي بكار مي‏روند. اگر مدتي است كه در اين زمينة كاري فعاليت مي‏كنيد مي‏توانيد گزارش‏هاي كاري را همراه با مقادير واقعي مربوط به درآمد و هزينة سال‏هاي قبل و تغييرات پيش‏بيني شدة دورة بعدي تركيب كنيد. اگر شغل جديدي را شروع كرده‏ايد بايد نيازهاي مالي و پرداخت‏هاي نقدي خود را مشخص كنيد. سود شما در پايان سال به تراز صحيح ميان جريان‏هاي نقدي ورودي و خروجي بستگي دارد.
صورت جريان نقدينگي موارد زير را مشخص مي‏كند:
ـ چه زماني انتظار مي‏رود نقدينگي دريافت شود.
ـ انتظار مي‏رود چه ميزان نقدينگي دريافت شود.
ـ چه زماني نقدينگي بايدبراي پرداخت صورتحسابها و بدهي‏ها بكار رود.
ـ چه ميزان نقدينگي براي پرداخت هزينه‏ها لازم است.
همچنين اين فاكتور به مدير امكان مي‏دهد تا منبع تغذية مورد نياز را مشخص كند (يعني آيا اين مبلغ از فروش و خدمات حاصل مي‏شود يا بايد آنرا از جايي قرض گرفت). اطمينان حاصل كنيد كه در پيش‏بيني‏هاي شما مبالغ قابل پرداخت و مدت زمان موردنياز براي پرداخت توسط مشتري به حساب آورده شده است. گزارش جريان نقدينگي تنها به معاملات نقدي حقيقي ارتباط دارد و با استهلاك كالا يا ديگر اقلام هزينة غيرنقد سر و كاري ندارد.
صورت جريان نقدينگي را مي‏‏توان براي هر دورة زماني تهيه كرد. پيشنهاد مي‏شود كه اين كار را در سال مالي كسب و كار خود انجام دهيد. بايد آنرا بر مبناي ماهيانه براي سال بعدي تهيه كرده و حداقل به صورت فصلي آنرا اصلاح كنيد تا عملكرد دقيقي را ظرف سه ماه عملكرد قبلي نشان دهد.
به هنگام تهيةْ صورت جريان نقدينگي تدوين چند بودجة مجزا مفيد است. اين بودجه‏ها به ترتيب زير هستند:
1ـ بودجة هزينة فروش
2ـ بودجة هزينه‏هاي ثابت
3ـ بودجة هزينه‏هاي متغير
دو گزارش كاري را مي‏توان در عرضة گزارش جريان نقدينگي بكار برد.
منابع گزارش علمكرد نقدينگي: تمامي منابع مالي كسب و كار را شامل مي‏شود.
ميزان مبلغ نقدي كه بايد به ازاء گزارش عملكرد پرداخت شود: ميزان موجهي كه بايد براي پرداخت هزينه‏ها و تعهدات صرف شود را مشخص مي‏كند.
تذكر: بايد در گزارش عملكرد پيش‏بيني‏هايي براي همان مقطع زماني انجام شود (ماهيانه، فصلي يا ساليانه).
زمانيكه دو گزارش عملكرد را تهيه كرديد مي‏توانيد اطلاعات را به صورت جريان نقدينگي خود انتقال دهيد.


نمايش منابع جريان نقدي
(جريان نقد به داخل كسب وكار)
پول نقد در دست $
درآمد ناشي از فروش
فروش
درآمد ارائه خدمات
سپرده هاي فروش يا خدمات
جمع حسابهاي دريافتي
درآمدهاي گوناگون
سود درآمدها
فروش دارائيهاي بلند مدت
بدهي ها
وام ها (بانكها ، شركتهاي مالي ، SBA ، غيره )
Equity
سرمايه گذاري هاي مالك (دارائي فردي يا مشاركتي )
سرمايه شراكتي ( تعاوني )
Venture Capital
كل پول نقد موجود

(جريان نقدي به خارج از كسب وكار )
هزينه هاي راه اندازي
پروانه كسب وكار ( هزينه هاي سالانه )
صورتحسابها
هزينه هاي ديگر راه اندازي
خريد دارائي ها
هزينه هاي متغير ( قابل كنترل )
تبليغات
كرايه
هزينه هاي بسته بندي
قطعات و تامين كنندگان
جمع كل هزينه هاي مستقيم

هزينه هاي ثابت ( سربار )
بيمه
پروانه ها و امتيازها
حقوق اداري
هزينه هاي اجاره
جمع كل هزينه هاي غير مستقيم

دارائي ها ( خريد هاي بلند مدت)
پول هايي كه بايد در دوره جاري پرداخت شود .
سرمايه شخصي
مبالغي كه بايد بوسيله مالك برداشت شوند.
كل پول نقدي كه بايد پرداخت شود


نحوه تكميل صورت جريان نقدينگي

ستون‏هاي عمودي صورت جريان نقدينگي معرف 12 ماه است و در انتها جمع ستون آورده شده است. رديف‏هاي افقي اين صورت مقادير مربوط به منابع هر وجه نقد را نشان مي‏دهند و مبلغ نقدي كه بايد پرداخت شود از دو گزارش عملكرد قبلي و بودجه‏هاي مجزا گرفته شده است.
مقادير پيش‏بيني شده براي هر ماه جريان نقدينگي و جريان‏هاي ورودي و خروجي كسب وكار شما را در در يك دورة يك ساله نشان مي‏دهد. از ماه اول سيكل كاري شروع كرده و به ترتيب زير به پيش برويد.
1ـ‌ تراز نقد اوليه (شروع) را پيش‏بيني كنيد. آزا در اولين ماه سيكل كاري وارد كنيد.
2ـ دريافت‏هاي نقدي ماه اول را پيش‏بيني كنيد.
3ـ براي تعيين كل پول نقد، موجود تراز نقد اوليه و دريافت‏هاي نقدي را جمع بزنيد.
4ـ هزينه‏هاي بهرة مستقيم و غير مستقيم ماه اول را پيش‏بيني كنيد.
5ـ مبالغ مربوطه به ماليات، دارايي‏هاي بلندمدت و بازپرداخت‏هاي وام را پيش‏بيني كنيد. همچنين مبالغي را پيش‏بيني كنيد كه بايد توسط مالكين پرداخت شود.
6ـ كل هزينه‏ها و پرداختي‏ها را جمع‏ كنيد. اين مبلغ كل نقدينگي پرداخت شده است.
7ـ كل مبلغ نقد پرداختي را از كل نقدينگي موجود كسر كنيد. نتايج را در تراز نقدي كسري وارد كنيد. اگر نتيجه منفي است اين مقدار را حتماً در داخل پرانتز قرار دهيد.
8ـ وام‏هايي كه بايد دريافت شود و سپرده‏مالي را پيش‏بيني كنيد. به تراز نقدينگي / كسري اضافه كنيد تا تراز نقدينگي نهايي بدست آيد.
9ـ تراز نقدينگي بدست آمده را به عنوان تراز نقدينگي ماه آينده در نظر بگيريد.
10ـ اين مراحل را در مورد ماههاي ديگر تا ماه آخر سيكل كسب وكار انجام دهيد.
براي كامل كردن ستون كل به ترتيب زير عمل كنيد:
1ـ ‌تراز نقدي اوليه مربوط به ماه اول را در اولين محل مربوط به ستون كل وارد كنيد.
2ـ‌مقادير ماهيانة هر گروه را بصورت افقي اضافه كنيد و نتيجه را در گروه كل مربوطه وارد كنيد.
3ـ ستون كل را همچون روش ماههاي مجزا محاسبه كنيد. اگر در محاسبات خود دقيق باشيد تراز نقد منتهي به دسامبر دقيقاً با مجموع تراز نقد پاياني برابر خواهد بود.
تذكر: اگر كار شما جديد است بايد پيش‏بيني‏هاي خود را عمدتاً بر مبناي تحقيق بازار و روندهاي صنعت انجام دهيد. اگر شغل و كارشما جديد نيست مي‏توانيد از صورت‏هاي مالي سال‏هاي مالياتي قبلي استفاده كنيد.
آناليز بودجة فصلي بايد به صورت يك ركورد براي مقايسة صورت جريان نقدينگي (يا بودجه) با عملكرد حقيقي كارشما بكار رود. هدف از آن اينست كه مشخص كند آيا شما در حدود پيش‏بيني‏هاي انجام شده كار مي‏كنيد يا خير و به شما كمك مي‏كند تا كنترل تمامي مراحل عمليات كاري خود را حفظ كنيد. اگر آناليز شما نشان مي‏دهد كه در برخي بخش‏ها از بودجه جلو افتاده‏ايد بايد با تعديل صورت جريان نقد با كاهش برخي موارد آنرا جبران كنيد. در صورت استفادة درست صورت جريان نقدينگي، ابزار ارزشمندي در رسيدن به اهداف مالي است.

پيش بيني‏درآمد سه ساله

پيش‏بيني درآمد سه ساله صورت پروفرماي درآمد (صورت سود و زيان) است. تفاوت موجود با صورت جريان نقدي در اين است كه پيش‏بيني سه ساله تنها درآمد و هزينه‏هاي كسر كردني را شامل مي‏شود در حاليكه صورت جريان نقد تمامي منابع نقد و مبلغ نقدي را شامل مي‏شود كه بايد پرداخت شود.
نظريات مختلفي در مورد مدت زمان مربوط به درآمد و هزينه‏هاي برآورد شده وجود دارد كه بايد آنرا بر مبناي ساليانه يا ماهيانه انجام داد. اگر اين پيش‏بيني درآمد به منظور كسب وام انجام شده است در مورد نيازمندي‏هاي ويژة وام‏دهنده مطالب لازم را بياوريد. اگر پيش‏بيني‏ها براي استفادة خود شما انجام شده‏اند پيش‏بيني سه ساله با مبناي ساليانه به جاي ماهيانه پيشنهاد مي‏شود.
منابع اطلاعات
اطلاعات مربوط به پيش‏بيني درآمد سه ساله را مي‏توان از صورت جريان نقد تا پيش‏بيني فروش و بودجه‏هاي منفرد آناليز بازاريابي وكسب و كار (اگر اين كار را تازه شروع كرده‏ايد) بدست آورد. اگر كار شما جديد نيست مي‏توانيد از صورت‏هاي مالي قبلي براي پيش‏بيني‏ ديگر عوامل استفاده كنيد. افزايش و كاهش درآمد و هزينه‏ها واقع‏گرايانه هستند. اين تغييرات بايد در تمامي پيش‏بيني‏ها وارد شوند. به خاطر داشته باشيد كه روندهاي صنعت مي‏توانند كاهش‏هايي در درآمد و هزينه‏ها ايجاد كنند. يك نمونه از اين حالت در صنعت كامپيوتر رخ مي‏دهد كه در آن رقابت افزايش پيدا كرده و استاندارد كردن اجزاء كاهشي در هزينه و قيمت فروش اقلام مشخص ايجادكرده است.

آناليز نقطه سر به سر

نقطة سر به سر نقطه‏اي است كه در آن هزينه‏هاي شركت دقيقاً با فروش يا حجم خدمات آن برابر مي‏شود. در اين نقطه است كه كسب و كار نه سود مي‏كند و نه ضرر. نقطة سر به سر را مي‏توان به شكل رياضي يا در گراف محاسبه كرد.
براي اعمال آناليز سر به سر در عملكرد شغلي ابتدا بايد دو نوع هزينه را پيش‏بيني كرد: هزينه‏هاي ثابت و هزينه‏هاي متغير. هزينه‏هاي ثابت با فروش يا خروجي تغيير نمي‏كنند. هزينه‏هاي متغير به نسبت مستقيم با خروجي تغيير مي‏كنند. هرچه حجم فروش بيشتر باشد هزينه بيشتر است.
منبع اطلاعات آناليز سر به سر
تمامي مقادير را مي‏توان از پيش‏بيني سه ساله بدست آورد. در واقع اكنون بايد ببينيد كه هر سند مالي در طرح تجاري شما بر مبناي آنچه قبلاً گفته شد تهيه مي‏شود.
محاسبه نقطه سربسر:
رويكرد رياضي
مثالي از محاسبه نقطه سربسر با بكارگيري فرمولهاي رياضي در زير نشان شده است :
نقطه سربسر فروشها = هزينه هاي ثابت + (هزينه هاي متغير – 1 )
اصطلاحات بكار رفته :
نقطه سربسر فروش = حجم فروش در نقطه سربسر
هزينه هاي مستقيم = مخارج مستقيم ، استهلاك ، بهره ها
هزينه هاي متغير = هزينه فروش ها و مخارج متغير
درآمدهاي فروش = درآمد ناشي از فروش كالا يا خدمات
در طول دوره مشخص
مقادير بكار رفته :
نقطه سربسر = ؟
هزينه هاي ثابت = 250،000 دلار
هزينه هاي متغير = 45،000 دلار
درآمدهاي فروش = 90،000 دلار
محاسبات :
( 90،000/ 45،000- 1)/ 250،000 = فروش (در نقطه سربسر )
50،000 = نقطه سربسر
رويكرد گرافيكي
با بكارگيري همان تركيب فرمولهاي بالا ، سه خط در نمودار وجود دارد :
خط افقي كه نمايانگر هزينه هاي ثابت است،
خط هزينه كل (TC = FC + VC )كه از انتهاي چپ خط هزينه هاي ثابت بطور صعودي افزايش مي يابد تا از نقطه اي كه كل هزينه ها (ثابت و متغير ) در مقياس عمودي به كل درآمد فروش روي مقياس عمودي مي پيوندد بگذرد و سپس ادامه مي يابد.
بر روي نمودار نقطه اي كه خط هزينه كل خط درآمد فروش را قطع ميكند ، نقطه سربسر خواهد بود.
د رمثال بالا اين كسب وكار پيش بيني مي كند كه هنگامي كه حجم فروش به 50،000 دلار برسد سربسر خواهد شد يعني درآمد برابر هزينه ها خواهد گرديد و از اين پس در صورت فروش بيشتر كسب وكار سود خواهد كرد و در صورت حجم كمتر فروش ضرر خواهد داد.

صورت‏هاي عملكرد حقيقي

صورت‏هاي عملكرد حقيقي صورت‏هاي مالي هستند كه فعاليت كسب و كار شما را در گذشته نشان مي‏دهند. اگر كار جديدي را آغاز كرده‏ايد هيچ سابقة كاري نداريد بخش مالي شما با صورت‏هاي پيش‏بيني شده و سابقة مالي شخصي پايان مي‏يابد. در غير اينصورت به صورت‏هاي عملكرد حقيقي زير نياز داريد:
ترازنامه
صورت سود و زيان
سابقة مالي يا كاربرد وام


ترازنامه

ترازنامه صورت مالي است كه معمولاً در موقع بستن يك دوره حسابداري تهيه مي‏شود و وضعيت مالي كسب و كار را در يك تاريخ مشخص نشان مي‏دهد و تصويري از وضعيت مالي شركت شما در يك زمان مشخص را بدست مي‏دهد. با تهيه منظم اين صورت مي‏توانيد روندهاي موجود در وضعيت مالي را مشخص و تجزيه تحليل كرده و اصلاحات لازم را در زمان مناسب انجام دهيد.

طبقه بنديها

تمامي ترازنامه‏ها بايد داراي سه دسته باشند: دارايي، بدهي و ارزش خالص و اين گروهها با سيستمي به نام اصول حسابرسي پذيرفته شده مشخص شده‏اند. اين سه از آن نظر مرتبط هستند كه در هر زمان دارائي شركت با كل سهام سرمايه‏گذاران و مالكين برابر است.
دارايي‏ها = هرچيزي كه كه كسب وكار شما دارد و ارزش پولي دارد.
بدهي‏ها = بدهي‏هاي كسب وكار شما به هر كدام از طلبكاران خود
ارزش خالص (سرمايه) = مقداري برابر با سرماية مالكين را گويند.
رابطة ميان اين عبارات از فرمول زير نشان داده مي‏شود:

دارايي‏ها = بدهي‏ها + ارزش خالص

بدين ترتيب روشن مي‏شود كه اگر كسب وكار دارايي بيش از بدهي خود به طلبكاران داشته باشد ارزش خالص آن مقداري مثبت و در صورت داشتن بدهي بيش از دارايي ارزش خالص آن منفي است.

شكل (فرمت)

ترازنامه بايد فرمت قابل قبولي داشته باشد. در اين صورت هركس كه با ترازنامه در ارتباط باشد مي‏تواند آنرا تفسير كند. تمامي دارايي‏ها را مي‏توان بر طبق عناوين زير تقسيم‏بندي كرد:
دارائي‏هاي جاري: دارايي‏هايي كه ظرف يك سال از تاريخ ترازنامه قابل تبديل به نقد هستند.
سرمايه‏گذاري مالي بلندمدت: موجودي (سهام)، اوراق قرضه و حساب‏هاي پس‏انداز ويژه كه بايد حداقل براي يك سال نگهداري شود.
دارايي‏هاي ثابت: دارائيهاي كسب وكار كه براي فروش مجدد در نظر گرفته نشده‏اند (زمين، ساختمان، تجهيزات، اتومبيل و غيره).
بدهي‏ها به بدهي‏هاي جاري و بلندمدت تقسيم مي‏شوند:
بدهي‏هاي جاري: بدهي‏هاي قابل پرداخت در يك سيكل عملكرد
بدهي‏هاي بلندمدت:تراز شاخص منهاي بدهي جاري(مانندرهن،وسائط نقليه)
ارزش خالص بر طبق ساختار قانوني كسب وكار مستند مي‏شود:
سرمايه: سرماية اصلي هر مالك به اضافة درآمد بعد از كناره‏گيري
شركت (همكاري): مجموع سرمايه‏گذاري مالكين يا سهامداران به اضافة درآمد حاصله بعد از پرداخت سود سهام

صورت درآمد (سود وزيان)

صورت درآمد (سود و زيان) فعاليت مالي كار شما را در يك مقطع زماني معمولاً سال مالياتي نشان مي‏دهد. برخلاف ترازنامه كه تصويري از كسب وكار شما در يك زمان مشخص را به دست مي‏دهد اين صورت را مي‏توان به تصوير متحرك تشبيه كرد كه آنچه را كه در يك مقطع زماني در كسب وكار شما رخ مي‏دهد نشان خواهد داد. صورت درآمد ابزار ارزشمندي براي ارزيابي كسب وكار شما است. شما مي‏توانيد با استفاده از آن نقاط ضعف عملكرد خود را مشخص كرده و روشهاي كارآمدتر كردن فعاليت و افزايش سود خود را برنامه‏ريزي كنيد. به عنوان نمونه ممكن است متوجه شويد كه تبليغات انجام شده در ماه خاصي تاثير زيادي در افزايش فروش شما نداشته است. در سال بعد مي‏توانيد با استفاده از اين نتايج ودر زمان هاي افزايش خريد مشتري به شكل موثرتري تبليغات كنيد. همچنين مي‏توانيد براي مشخص كردن ماههاي داراي بيشترين حجم فروش و برنامه‏ريزي موجودي از صورت درآمد استفاده كنيد. مقايسة صورت‏هاي وضعيت چندسال تصوير بهتري از روندهاي كسب وكار شما بدست مي‏دهد. استفاده از اين ابزار را در زمان برنامه‏ريزي تاكتيك‏هاي خود كم‏ارزش‏ تلقي نكنيد.
صورت درآمد نشان مي‏دهد كه پول شما از كجا آمده در كجا مصرف شده است. بايد اين صورت را در پايان سال مالي و در زمان پايان هر ماه كاري تهيه كنيد. تمامي صورت‏هاي سود و زيان داراي ترازهاي حساب درآمد و هزينه هستند و دارائي‏ها، بدهي‏ها و اطلاعات سرمايه مقادير مربوط به ترازنامه را به دست مي‏دهند.
در پايان هر سال حساب‏هاي دفتر معين محاسبه و بسته مي‏شوند. ترازهاي حساب‏هاي عايدي و هزينه بايد به صورت سود و زيان منتقل شوند.
صورت سود و زيان بايد داراي اجزاي ذكر شده ذيل باشد:
درآمد :
ـ فروش خالص
ـ هزينة كالاهاي فروخته شده
ـ سود ناخالص
هزينه‏ها:
ـ هزينه‏هاي فروش
ـ هزينه‏هاي اجرايي
هزينه‏هاي كلي:
ـ درآمد حاصل از عمليات
ـ ساير درآمدها
ـ ساير هزينه‏ها
سود خالص قبل از كسر ماليات
ماليات بر درآمد
سود خالص بعد از كسر ماليات

سابقة مالي كسب و كار

سابقة مالي آخرين صورت مالي موردنياز در طرح تجاري شما است و خلاصه‏اي از اطلاعات مالي مربوط به شركت از زمان شروع تا كنون است.
اگر كسب وكار شما جديد است تنها پيش‏بيني‏هاي كسب و كار را در اختيار داريد. اگر براي دريافت وام اقدام مي‏كنيد وام‏دهنده به ترازنامة شخصي شما نياز دارد. اين ترازنامه از آن نظر مفيد است كه نحوة انجام كار و فعاليت شما و همچنين امكان موفقيت شما در اين كار را به وام دهنده نشان مي‏دهد.
اگر براي درخواست وام از طرح تجاري خود استفاده مي‏كنيد سابقة مالي و كاربرد وام شما يكسان هستند. اين سند بايد در آخر تهيه شود اما در بخش مالي طرح شما بايد در بخش اول قرار گيرد. وقتي براي دريافت وام اقدام مي‏كنيد مؤسسه وام‏دهنده (بررسي‏كننده) درخواستي براي شما تهيه مي‏كند. اين فرمت ممكنست متفاوت باشد. وقتي درخواست وام خود را دريافت مي‏كنيد آنرا بررسي كرده و نحوة پاسخ دادن به هر سوال را مطالعه كنيد. به همة سوال‏ها پاسخ دهيد و اطلاعات خود را تا حد ممكن دقيق ارائه كنيد.
همانطوريكه سابقة مالي كسب وكار خود را تكميل مي‏كنيد بايد بلافاصله مشخص شود كه چرا اين آخرين سند مالي است كه تكميل مي‏كنيد. كل اطلاعات موردنياز بايد در بخش‏هاي قبلي طرح شما تدوين شده باشند. فهرستي از اطلاعات موجود در سابقهء مالي همراه با منابع اطلاعاتي مورد استفاده جهت كمك كردن به شما آورده شده است:
دارايي‏ها، بدهي‏ها و ارزش خالص: بايد اين سه را در ترازنامه تشخيص دهيد. به ترازنامة خود رجوع كنيد.
بدهي‏هاي احتمالي: بدهي‏هايي كه ممكنست در آينده ايجاد شوند.
جزئيات موجودي: اطلاعات مربوط به موجودي شما است. همچنين بايد خلاصه‏اي از سياست‏هاي جاري و روش ارزيابي خود را در طرح وارد كنيد.
صورت درآمد: اطلاعات عايدي و هزينه را دربردارد. باتوجه به مقطع زماني مربوطه اطلاعات را از جديدترين صورت سود و زيان بدست مي‏آوريد.
املاك منقول، سهام‏ و اوراق قرضه: به بخش كسب و كار در طرح تجاري خود رجوع كنيد. براي دريافت اطلاعات جامع‏تر بايد سوابق سرمايه‏گذاري خود را مرور كنيد.
سرمايه، مشاركت يا اطلاعات همكاري (شركتي): در كل سه برنامة مجزا در مورد سابقة مالي وجود دارد كه هر كدام به يك شكل از ساختار قانوني مربوط مي‏شود. بايد فرم متناسب با خود را پر كنيد. در بخش كسب و كار دو بخش داريد كه به عنوان منبع اين اطلاعات به كار مي‏روند: ساختار قانوني و مديريت. اسناد شما برخي اطلاعات مورد نياز را در بر مي‏گيرند.
اطلاعات مميزي: به قسمت سوابق در بخش كسب و كار رجوع كنيد. ممكنست سؤال‏هايي در مورد ديگر قرض‏دهنده‏ها، درخواست اعتبار، حسابرس دفاتر خود و آخرين حسابرسي انجام شده از شما بپرسند.
قرار گرفتن پوشش بيمه: در اينجا شما بايد جزئيات مربوط به ميزان حق بيمه و بيمه‏هاي مختلف را ارائه كنيد.

خلاصه

اسناد مالي ذكر شده در اين بخش براي كاربرد شخصي شما و وام‏دهنده كافي هستند. برخي وام‏دهنده‏ها به همة اين اسناد نياز ندارند و برخي اسناد ديگري را مطالبه مي‏كنند. مطلب مهم در تكميل و تهية گزارش مالي آنست كه اطلاعات بايد دقيق باشند و شما بايد اسناد وسوابقي براي تائيد مقادير ارائه شده داشته باشيد.
به خاطر داشته باشيد كه مي‏توانيد از اطلاعات طرح تجاري خود براي كمك كردن به وام‏دهنده و خود استفاده كنيد. اسناد مالي تهيه شده در اين قسمت در ارزيابي شما باارزش هستند و فاكتور تعيين كننده‏اي در موفقيت كسب و كار شما خواهند بود.


اسناد پشتيباني

حال كه چهارچوب اصلي طرح تجاري را تهيه كرديد به بخش مجزائي براي سوابق ديگر كه بايد در طرح تجاري گنجانيده شوند نياز داريد. اسناد حمايت‏كننده سوابقي هستند كه صورت‏ها و تصميم‏هاي اتخاد شده در سه بخش اصلي طرح را حمايت مي‏كنند. با تكميل سه بخش اول بهتر است فهرستي از اسناد مربوطه تهيه كنيد. به عنوان مثال بحث مربوط به محل كسب و كار بايد نياز به مطالعات آماري، نقشه‏هاي مربوط به محل، مطالعات محلي، اجاره‏نامه، … را نشان مي‏دهد.
اگر به دنبال وام براي خريد تجهيزات هستيد اسناد شما بايد توافق‏نامه‏هاي خريد تجهيزات يا قراردادهاي اجاره را شامل شود. با فهرست كردن اين اقلام وقتي به اين بخش مي‏رسيد فهرست كاملي در اختيار خواهيد داشت و آمادگي داريد تا آنها را با ترتيب منطقي مرتب كرده و موارد جديد را به آنها اضافه كنيد.
در زير چند سند ذكر مي‏شوند كه بايد به ليست خود اضافه كنيد:

شرح حال شخصي

اگر تنها سرمايه‏گذار هستيد شرح حال خود را ضميمه كنيدو اگر كسب و كار شما مشاركتي است شرح حال هر شريك را نيز ضميمه كنيد. شرح حال نبايد خيلي طولاني باشد و ترجيحاً بايد يك صفحه باشد (به منظورسهولت خواندن). اطلاعات زير را در آن وارد كنيد:
ـ سابقة كار: نام كارفرماها و تاريخ اشتغال آنان از آخر به اول را ليست كنيد. وظائف و مسئوليت‏ها را نيز در آنها وارد كنيد.
ـ تحصيلات: نام مدارس و تاريخ تحصيل، مدرك اخذ شده و رشته
ـ مدارك تخصصي
ـ مهارت‏هاي ويژه مثل ارتباط خوب با ديگران، توانايي تشخيص، تمايل به خطر كردن و غيره

صورت مالي شخصي

مالك بايد صورت دارايي‏ها و بدهي‏هاي شخصي را ضميمه كند. اين اطلاعات را مي‏توانيد به شكل ترازنامه تهيه كنيد. از همان فرمت استفاده كرده و تمامي دارائي‏ها و بدهي‏ها را براي تعيين ارزش خالص ذكر كنيد. اگر كسب و كار شما جديد است صورت مالي شما بخشي از سند مالي خواهد بود و ممكنست به شكل استاندارد عرضه شده توسط وام دهنده باشد.

گزارش، اعتبارات

درجه‏بندي اعتبار بر دو نوع است. تجاري و شخصي. مي‏توانيد از عرضه كننده يا عمده فروش خود بخواهيد اعتبارنامه‏اي به شما بدهد. درجه و رتبة اعتبار را مي‏توانيد از مؤسسات اعتباري، بانكها و شركت‏هائي كه با آنها بر مبنايي غير از نقد معامله مي‏كنيد تهيه و دريافت نمائيد.

نسخه هاي اجاره‏نامه

تمامي قراردادهاي اجارة معتبر شركت و مؤسسه اجاره دهنده را ضميمه كنيد. (مثل قرارداد اجارة ملك، تجهيزات، اتومبيل و غيره)

معرفي‏نامه

به نامة معرفي شما به عنوان فرد داراي اعتبار و حسن شهرت اطلاق مي گردد. دو نوع معرفي‏نامه وجود دارد: معرفي نامة كاري يا معرفي‏نامه‏اي كه توسط عرضه كننده‏ها و مشتريان تهيه شده و معرفي‏نامة شخصي يا معرفي نامه‏اي كه توسط فردي تهيه شده كه مي‏تواند مهارتهاي كاري شما را ارزيابي كند.

قراردادها

شامل تمامي قراردادهاي كاري تكميل (اجراء) شده يا در دست اجراء مثل قرارداد وام، قرارداد خريد تجهيزات، قرارداد خريد خودرو، قرارداد خدمات و نگهداري و غيره است .

اسناد قانوني

شامل تمامي اسناد قانوني مربوط به كسب و كار شما مثل قرارداد همكاري، حق كپي رايت، نشان تجاري، حق اختراع، بيمه، ماليكت اموال و خودرو و غيره مي باشد.

اسناد متفرقه
تمامي اسنادي كه در بخش بازاريابي و كسب و كار طرح تجاري ذكر شده‏اند، مثل سوابق مربوط به انتخاب محل. وام‏دهنده‏اي كه به اطلاعات مربوط به محل علاقمند است طرح محل يا موقعيت را در اسناد شما يافته و مطالعات آماري، نقشه‏ها، مطالعات محلي مربوط به ميزان جرم و درآمد شما را ارزيابي خواهد كرد.
توضيح: لزومي ندارد در هر نسخه از طرح تجاري خود كپي تمامي اسناد را ضميمه كنيد. تنها اطلاعاتي را به طرح تجاري اضافه كنيد كه فكر مي‏كنيد وام‏دهنده به آن نياز دارد. ساير اطلاعات را نزد خود نگاه داريد تا در صورت درخواست وام‏دهنده در اختيار وي قرار دهيد.

منسجم نمودن و تكميل طرح تجاري

طرح تجاري شما بايد تركيب تخصصي و حرفه‏اي داشته باشد. براي ايجاد تاثير مطلوب آنرا به شكل زير مرتب كنيد:
ظاهر: از صحافي فنري پلاستيكي يا جلد مناسب استفاده كنيد. (به رنگ آبي، قهوه‏اي يا مشكي).
حجم: طرح شما نبايد از 30 تا 40 صفحه بيشتر باشد (شامل اسناد). وقتي هر بخش را مي‏نويسيد آنرا بصورت خلاصه تهيه كنيد. بيشترين اطلاعات ممكن را در فرمت خلاصه‏نويسي ارائه كنيد. وام‏دهنده نبايد براي درك و دريافت اطلاعات موردنياز مجبور به خلاصه‏ كردن و حذف عبارات باشد.
ارائه: سعي كنيد طرح شما قابل اجراء به نظر آيد. هزينه زيادي بابت تايپ كامپيوتري و گرافيك‏هاي كامپيوتري نكنيد. برخي وام‏دهنده‏ها در نگاه اول چنين برداشت مي‏كنند كه شما وام آنها را به شكل معقول و درست مصرف نخواهيد كرد.
فهرست مندرجات: حتماً فهرست مندرجاتي براي طرح تجاري خود تنظيم كنيد كه بعد از شرح اهداف آورده مي‏شود. فهرست بايد طوري باشد كه وام‏‌دهنده به راحتي بخش موردنظر خود را بيابد و بايد اسناد حمايت كننده را نيز در آن ذكر كنيد.
تعداد نسخه‏ها: نسخه هائي براي خود و هر وام‏دهنده تهيه كنيد. همزمان با چند وام‏دهنده كار نكنيد. اگر درخواست وام شما رد شد حتماً طرح تجاري خود را پس بگيريد.
بعد از پايان كار، طرح تجاري شما بايد شكلي تخصصي داشته باشد اما وام‏دهنده بايد بداند كه تهية آن توسط شما انجام شده است. اين طرح شاخص خوبي براي قضاوت در مورد توان موفقيت شما در اختيار وام‏دهنده قرار مي‏دهد.

به روز نگاه داشتن طرح تجاري

بازبيني و تشخيص اصلاحات لازم

اگر طرح تجاري شما موفق بود بايد آنرا مرتباً به روز درآوريد. تغييراتي كه به اصلاح نياز دارند به سه موضوع مربوط مي‏شوند: تغيير در شركت، تغيير ناشي از تغييرات فن‏آوري و مشتري. بي‏توجهي به اين تغييرات سود شما را كاهش مي‏دهد.

اجراء و اعمال تغييرات

شما بايد به عنوان مالك بايد از تغييرات صنعت، بازار و جامعه آگاه باشيد. ابتدا اصلاحات موردنياز را مشخص كنيد. بايد طرح خود را با تغييرات فوق مقايسه كنيد. مي‏توانيد از همكاران خود كمك بگيريد. البته قضاوت در مورد اطلاحات موردنياز با شما است. ممكنست اشتباهي بكنيد اما با كسب تجربه درصد تصميمات درست شما افزايش يافته و سود بيشتري بدست خواهيد آورد.

پيش‏بيني مسائل

بكوشيد مسائل احتمالي را قبل از بروز پيش‏بيني كنيد. مثلاً ممكنست با هزينه‏هايي بيش از مقدار پيش‏بيني شده مواجه شويد. سپس كاهش شديدي رادر فروش خود تجربه خواهيد كرد. اين دو عامل همزمان رخ مي‏دهند و اگر براي مواجهه با آنها آماگي نداشته باشيد براي شما مشكل‏ساز مي‏شوند. همچنين وقتي همه چيز خوب است مراقب باشيد. افزايش سود موقتي است محصول يا خدماتي كه امسال مشتري زيادي دارد سال آينده اينطور نخواهد بود. بايد به تهيه بودجه‏هاي مختلف مبتني بر مشكلات فكر كنيد. آگاهي از تغييرات صنعت و اصلاح كسب وكار بر طبق اين تغييرات براي شما مفيد و ثمربخش خواهد بود.
 


شما در کنار ما  به اطلاع کاملی نسبت به سرمایه گذاری در بخش صنعت دست خواهید یافت . 

جهت سفارش طرح به لینک بروید .


 

فرم تماس

دریافت سئوالات بیشتر از طریق ایمیل شرکت   این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید
  02155542363   و  02155033754
اطلاعات بیشتر با شماره 09126309825  ( ساعات تماس 13-8 ) و ( 21-17)

* قبل از هر گونه اقدام در خصوص سرمایه گذاری ، اطلاعات مورد نیاز خود را گردآوری نمائید.

 

 

 

 

جهت نگارش طرحهای توجیهی استاندارد با مصوبه بانکی و صندوق توسعه ملی با ما تماس بگیرید.